Générer des leads qualifiés avec le marketing digital B2B
Toutes les entreprises ont besoin de croître. Une manière pour commercialiser leurs produits et services est de générer des leads qualifiés grâce au marketing en ligne. Les entreprises actives dans les secteurs B2B peuvent ainsi faire appel au marketing digital B2B.
Les entreprises B2B n’ont pas les mêmes besoins marketing que les entreprises plus « classiques », de type B2C. Elles ont besoin d’un travail poussé : stratégie de marketing digital préalable aux actions de communication, création d’une image de marque forte, mise en place d’une meilleure explication des produits et services et de leurs avantages, régularité dans les communications sortantes, diversité de canaux de communication (newsletter, réseaux sociaux, référencement naturel SEO sur les moteurs de recherche, …), utilisation de CTA (call to action).
Quelles sont les spécificités du marketing B2B ?
Une cible restreinte
Les entreprises B2B ciblent uniquement des entreprises, et pas des particuliers (sauf certaines qui s’adressent aux deux catégories, mais doivent le faire de manière différenciée). C’est une relation qui peut durer. Il est très rare qu’un achat B2B ne soit pas suivi de maintenance, d’entretiens et de mises à jour régulières.
Une prise de décision réfléchie et complexe
Les achats importants effectués par les entreprises sont mûrement réfléchis : les investissements dans une nouvelle machine ou un nouveau logiciel sont des dépenses importantes qui doivent s’amortir sur le (très) long terme. Il ne s’agit pas de se tromper. Une entreprise voudra donc s’assurer que son achat soit le bon : que la machine ou le logiciel offrent toutes les fonctionnalités nécessaires et qu’ils s’insèrent parfaitement dans la chaîne existante. C’est dans ce cadre qu’intervient le marketing B2B : convaincre l’entreprise que le produit ou service proposé est celui dont elle a besoin.
Des cycles de décision longs
La complexité des prises de décision et la quantité d’intervenants potentiels impliquent souvent des cycles de décision longs. Il faut être persévérant et continuer de toucher vos prospects pour qu’ils s’approprient vos arguments commerciaux et deviennent vos alliés dans les processus de décision.
Des intervenants multiples dans le processus de décision
Vous aurez plusieurs personnes à convaincre du bien fondé de l’achat de votre produit ou service. Selon la taille et le type d’entreprise, le responsable de la production ou le responsable financier devra donner son aval. Parfois, un responsable RH ou des consultants externes donneront leur avis, sans oublier le CEO qui a souvent le dernier mot… Chacun d’entre eux est sensible à des arguments différents. Vous devez dans votre communication offrir une réponse aux préoccupations de chacun d’eux, pour leur permettre de prendre la bonne décision d’achat.
Le marketing B2B, pour qui ?
Contrairement au marketing traditionnel, le marketing digital B2B s’adresse à toutes les entreprises actives dans les secteurs B2B, qui ont le souhait de croître et de développer de manière durable leur portefeuille de prospects et clients :
- Le secteur de l’industrie.
- La construction, la rénovation et l’aménagement pour l’immobilier de bureaux, commercial ou industriel.
- Le mobilier de bureau et la décoration.
- Le matériel et les services de sécurité pour les entreprises.
- L’IT, la bureautique et les logiciels (revendeurs de matériel IT, éditeurs de logiciels destinés au secteur b2b, intégrateurs de solutions).
- Les services comptables, fiscaux et financiers à destination des entreprises.
- Le secteur médical et de la santé.
- Le secteur de la logistique.
- L’agroalimentaire : la fabrication et la transformation de produits alimentaires.
Le plus important dans le marketing B2B, c'est...
- d’avoir l’ambition de dépasser ses objectifs commerciaux,
- de se donner les moyens d’y arriver : mettre en place une vraie stratégie digitale, s’accorder les moyens financiers nécessaires, provisionner un temps disponible suffisant pour gérer son marketing et les contacts avec son agence de marketing, créer des contenus et des supports de communication, mobiliser les équipes.
La taille de votre entreprise n’est pas un critère important : toutes les entreprises ont besoin d’accueillir des nouveaux prospects qualifiés, et cela est possible pour chacun, selon ses moyens. Vous pouvez décider d’effectuer tout ou partie de ce travail vous-mêmes ou de faire appel à des agences spécialisées.
En savoir plus sur le marketing et les leads qualifiés B2B
Vous souhaitez approfondir la question des leads B2B ? Le site Internet de l’outil de marketing automation Plezi, que nous utilisons pour notre agence, regorge d’informations à ce sujet. Vous vous interrogez sur l’expérience client qu’offre votre site Internet et vous voulez vous informer sur comment l’améliorer ? Visitez l’encyclopédie illustrée Définitions Marketing, un site que nous consultons régulièrement pour rester à jour concernant l’univers du marketing digital en général.
Nos ressources marketing
Vous pouvez également trouver plus d’informations dans notre centre de ressources :
- Les guides d’apprentissage de Younyk, pour vous aider à comprendre, et maîtriser, le fonctionnement des réseaux sociaux et du référencement naturel dans le contexte particulier du B2B.
- Nos études de cas, qui illustrent de manière très concrète et chiffrée comment nous sommes parvenus à atteindre et parfois même dépasser les objectifs que nos clients s’étaient fixés.
- Consultez également notre ‘Grande infographie du marketing B2B‘. Vous y découvrirez en un clin d’oeil tous les enjeux du marketing B2B, quels sont les marchés concernés, ainsi que les processus et les méthodes qui vous permettront de vous rendre visible auprès de votre cible et d’être contacté par celle-ci.
Vous souhaitez des conseils sur votre marketing digital ?
Vous désirez savoir par quoi commencer ?
Younyk est une agence de marketing digital spécialisée B2B. Nous avons l’habitude de travailler le marketing numérique d’entreprises dont les produits ou services sont destinés à d’autres entreprises.
